Вестник ДПО
Вестник ДПО
еженедельный информационный бюллетень №9 (9)
9 ноября ‘09
выходит каждый понедельник
От редакции
Уважаемые читатели!
Перед Вами девятый номер нашего еженедельника. Мы благодарны всем, кто прислал нам свои комментарии и дополнения для улучшения нашего издания. Уверены, что совместными усилиями мы сможем делать интересный и полезный еженедельник для всех, кто связан или просто интересуется вопросами дополнительного профессионального образования.
Если у Вас есть интересная информация, объявления, замечания или предложения – пишите нам.
Сегодняшний номер в первую очередь посвящён рекомендациям наших коллег из компании LERN по улучшению продаж Ваших курсов и привлечению большего количества слушателей. Надеемся, что каждый из Вас почерпнёт для себя что-то необходимое.
Приятного и полезного чтения!
Новости недели
Россия и Белоруссия приступили к унификации своих образовательных стандартов
Формирование единого образовательного пространства Союзного государства России и Белоруссии стало главной темой прошедшего вчера совместного заседания коллегий Минобрнауки РФ и белорусских минобразования и госкомитета по науке и технологиям. В числе обсуждавшихся вопросов - унификация образовательных стандартов, разработка шкалы перевода результатов государственных экзаменов, аккредитация белорусских вузов в России.Как написать текст, чтобы он способствовал продажам
Написание текста - очень важная часть создания информационного письма или брошюры. Описание курса – это текст, который продает. Он должен убедить читателя, что Ваш курс настолько полезен, что им следует потратить деньги и время и принять в нем участие.
Просмотрев сотни описаний курсов, сотрудники LERN выявили шесть ошибок, которые допускают авторы описаний курсов чаще всего:
1. Описания курсов написаны неполными предложениями
Это очень важно, так как только с помощью полных предложений общение получается личным и дружелюбным. Помните, Ваш каталог – не университетское расписание.
Это - не обязательные занятия. Успех каждого курса должны обеспечить его достоинства. И Ваша задача сделать все возможное, чтобы продать эти достоинства читателям.
2. Описания курсов обращаются не ко второму лицу
Описания курса с третьим лицом – стратегия «отдаления». «У участников будет возможность …» - пример подобного. Если то же самое написать: «У Вас будет возможность …», Вы используете включающий язык. Такой язык отсылает к нам, он может быть просто тонким мотиватором, необходимым для убеждения будущего участника записаться на курс.
3. Описания курсов слишком длинные
Создание хорошего описания курса - немного искусство. Рыночные исследования показывают, что если объем текста, с помощью которого Вы собираетесь продавать, содержит больше 120 слов, часть читателей теряется. Люди либо перестают его читать либо, что еще хуже, вообще, его не читают. Большие куски текста визуально воспринимаются плохо и могут казаться более "трудоемкими", чем хотелось бы читателю. Объем текста в 120 слов и менее может расширить круг читателей описаний, а следовательно, и зачислений.
4. Описания курсов слишком короткие
Другая ошибка, которую совершают авторы - составление очень коротких описаний. Часто это происходит, когда надо поместить очень много информации, а количество страниц ограничено. Естественное стремление тогда - делать короткие описания. Нам известна одна организация, у которой среднее число регистраций составляло около 2500 в каждом из 4-х семестров. Руководитель программы решил, что число регистраций вырастет, если увеличить количество предлагаемых курсов, и набрала дополнительных преподавателей.
Однако, руководитель захотел, чтобы эффективность расходов стала лучше и решил описания дополнительных курсов включить в стандартное количество страниц, поручив персоналу писать по минимуму, одну - две строчки на описание. Итог был плачевным - даже с дополнительными курсами регистраций стало много меньше. В каждом описании информации было недостаточно для продажи. LERN рекомендует для описаний объем не менее 45 слов (помимо названия и информацию о преподавателе).
5. В описания курсов не включается информация о преподавателе.
Очень распространенная ошибка, которую допускают авторы. В конце описания очень важно дать немного информации о преподавателе. В идеале, она может быть вставлена в последние две строки описания, что потребует минимум места. Совсем не обязательно выделять ее жирным шрифтом иди отдельным абзацем.
Информация важна по нескольким причинам. Одна из причин - люди часто записываются на курс под преподавателей. Если вспомните свою учебу в вузе, то Вы вспомните, что старались записаться на занятия лучших преподавателей. Хорошие преподаватели - мощный маркетинговый инструмент, следовательно, необходимо пользоваться своим преимуществом. Вторая причина, по которой надо включать информацию о преподавателе, - увеличение доверия к Вашему предложению.
Совсем не обязательно включать академические данные. Действительно, для досуговых курсов, это может быть даже губительно. Однако, короткая констатация типа "Мэри Смит шила стеганные одеяла в течение 50 лет" подтвердит ее опыт и даст участникам представление о степени мастерства их преподавателя.
6. Описания курсов теряют читателей еще до того, как те начинают читать.
Возможно, это самая распространенная ошибка при составлении описания курсов. Составление хороших текстов – задача нелегкая, особенно, когда надо сделать одну - две сотни описаний. Часто видишь брошюры, где каждое описание начинается с одних и тех же слов "В этом курсе ...". Варианты: "Участники будут...", "Вы узнаете..." и "Этот курс...". Читая эти фразы сотни раз, читатель может просто засыпать. Чтобы поддержать интерес, надо варьировать вступительные предложения. Существует, по крайней мере, пять различных способов сделать описание курса живым и разнообразным:
· Используйте впечатляющие факты, например, "Освещение - залог хорошей фотографии".
· Используйте юмор. "Поскольку удушение - не лучший способ работать с капризными людьми...".
· Используйте выгоду участия. "Существует, по крайней мере, десять способов увеличения пенсионных сбережений и они могут на Вас работать уже через неделю".
· Используйте определения: "Батик - традиционное искусство окрашивания ткани с использованием воска и красителей".
· Задавайте вопрос. Это сразу же привлечет читателя, который неминуемо захочет узнать ответ. "Почему моя машина постукивает?".
У Вас может получиться сильный, эффективный продающий текст, если Вы избежите эти шесть распространенных ошибок.
Десять стратегий по набору слушателей в трудные времена
Ниже даны 10 проверенных стратегий не только для выживания в экономически трудные времена, но и помогающие набирать участников мероприятий. Проверенные временем, эти стратегии могут помочь Вам пройти через экономические трудности.
1. Не форсируйте проблему. Сейчас не время проводить радикальные изменения, начиная рискованные новые программы, или пробуя аудитории, с которыми работали мало или имели проблемы. Вместо этого сосредоточьтесь на лучших мероприятиях, приносящих доход. Сосредоточьтесь на лучших клиентах и адресуйте им свои новые мероприятия. Отбросьте мероприятия - неудачники или стоящие на грани этого. Если они проваливались в хорошие времена, то и сейчас не имеют шансов.
2. Поработайте с данными прошлых мероприятий при критических ситуациях. Это особенно хороший совет, если у Вас мероприятий много, например, семинаров и курсов. Определите свои лучшие время, дни и места проведения и сконцентрируйте мероприятия там и тогда. Некоторые мероприятия могут периодически хорошо проходить в какое-то время, в какие-то дни и плохо в другие дни и в другое время. В некоторых местах мероприятия могут проходить всегда хорошо, а в других – только в какое-то время, а в другое время - не так хорошо. Выясните, как время, дни, место и сезон влияют на мероприятия. Посмотрите, предпочитают ли различные аудитории разные время, дни и (или) места. И исключите неудачные время, дни и места. А в хороших делайте больше мероприятий.
3. Улучшайте свои названия. Названия мероприятий должны говорить об их огромной пользе, много обещать или иным способом вызывать эмоции у потенциальной аудитории. И в хорошие и в плохие времена нужно, чтобы названия эмоционально захватывали кандидатов и притягивали их к Вашей информации. Если все или некоторые Ваши названия не решают эту задачу, сейчас самое время улучшить их. Например, измените Введение в Excel на Эффективное использование Excel начинающими. Измените Финансовое планирование семинара на Как больше заработать на хорошем и плохом рынке.
4. Нацельте мероприятие на конкретную аудиторию. Возьмите мероприятие, предлагаемое широкой публике, и нацельте его на конкретную аудиторию. Отличный пример силы нацеливания относится к 1990-ым, когда Взаимодействие с трудными людьми предлагался всеми провайдерами семинаров в США. Но те, кто, действительно, сделал деньги, изменил название и программу, ориентируясь на конкретные группы – работников, начальников, помощников руководителей, покупателей, детей, родителей, студентов и т.д.
Вы можете сделать то же самое со своими мероприятиями. Например, возьмите «избитый» курс по Excel и сделайте из него 4 или 5 точно нацеленных мероприятия, например, Эффективное использование Excel помощниками руководителей. Или сделайте то же самое для агентов по недвижимости, бухгалтеров, помощников судей, и т.п. Нужно сделать некоторое изменение материала, но идеи и стратегия преподавания останутся, в основном, теми же.
5. Сделайте новым. Люди любят новое. Поэтому, когда улучшаете название мероприятия и нацеливаете его на конкретную аудиторию, дайте ему бренд новой программы. Это поможет увеличить его привлекательность.
6. Выполните пункты 3,4,5 и увеличьте цену. Интуитивно кажется, что набор уменьшится, но если Вы сделаете мероприятие новым, улучшите его название и нацелите на конкретную аудиторию, вполне вероятно, в результате получите более высокий доход, чем «избитая» версия.
7. Расширьте и выдвиньте на передний план материалы. Увеличьте раздаточный материал, рабочие тетради, вопросники, формы и другие материалы, являющиеся частью мероприятия. Затем сильнее высветите материалы. Полезные материалы хорошо воспринимаются участниками. Слишком часто, при продвижении мероприятий
недооценивают раздаточный материал или забывают о его ценности. Сделайте материал большим вкладом. Полностью опишите его и, если он обильный, включите в рекламу его фото.
8. Для стимулирования регистраций используйте подарки, а не скидки. Даже в плохие времена, подарки приличной ценности, как правило, оказываются лучшим вознаграждением, чем скидки. Примеры подарков – последующие консультации, запись мероприятия (аудио или видио) или печатный материал, чья ценность увеличивается, если он получен на мероприятии. Лучше всего не привязывать скидку к конкретной дате, а сделать нечто подобное: Первые 25 зарегистрировавшихся получат экземпляр бестселлера Excel облегчает, стоимостью 30 долларов. Побуждение ранней регистрации должно быть достаточно весомым, но стоить Вам немного. Отличное побуждение – последующие консультации докладчика. Это хорошо воспринимаемое вознаграждение и обходится недорого, а поднимает привлекательность предложения.
9. Будьте великодушны при отказах. Если кандидаты посчитают, что отказ в последнюю минуту дорог или труден, они могут не зарегистрироваться. Вам будет неплохо с таким предложением: Вы сможете отказаться за 72 часа до начала курса или семинара и получить назад полную сумму. Если откажитесь после этого срока,
она будет зачтена на последующих мероприятиях.
10. Сделайте его чем-то другим. Усильте ранг своего мероприятия. Измените его от семинара к курсу, к тому, что больше ценится. Измените семинар на курс повышения квалификации, симпозиум, институт, миниконференцию или что-то иное, что больше ценится. Короче, поднимите воспринимаемую ценность, чтобы помочь кандидатам обосновать необходимость участия.
Комбинации из этих 10 стратегий могут помочь Вам преодолеть трудные времена, а Вашей программе позиционировать себя еще лучше, когда времена снова станут хорошими.
Советы для преодоления спада
Для преодоления спада используйте простейшие меры
В последние три-четыре месяца программы продолженного образования предприняли простейшие меры, чтобы переориентировать свои программы и работу. Кажется, это срабатывает. Свою роль сыграл, как показали последние сообщения, информационный выпуск LERN. .
Больше расхваливайте своих преподавателей
Если нужно, делайте это на сайте и отсылайте людей за более полной биографической информацией с брошюры на сайт.
Знайте свои семь основных сегментов и сконцентрируйте маркетинговые усилия на тех 20%, которые дадут Вам 80%
Используя сегментирование, одна организация из Сидар-Рапидс, штат Айова, получила рост регистраций на 17% при снижении расходов на каталог на 40%. Другая организация из Альбукерке, штат Нью-Мексико, использовала сегментирование, и зачисления выросли на 31%, а затраты на каталог уменьшились на 25%.
Поднимайте цены
Ваши цены ниже ценового порога или около того? Поднимайте цены до ценового порога. Вы имеете листы ожидания на мероприятие? Вы получили больше регистраций, чем в прошлый раз? Поднимайте цену.
Сосредоточьтесь на победителях
Рекламируйте их больше, чаще. Повторяйте их. Делайте чаще. Объединяйте их их. Предлагайте их новым аудиториям.
Прошлым участникам посылайте электронные сообщения дважды
Посылайте каждому прошлому участнику электронные сообщения дважды, первый раз за месяц до начала курса, второй раз – перед его началом, с пометкой «последнее извещение» или с другим срочным заголовком в строке тема.
Никаких серьезных сокращений брошюры
Сохраняйте высокое качество и широкое распространение брошюры. Программам для населения рекомендуем, по крайней мере, 4 брошюры (на три месяца каждая) в год (оптимально – 5).
Пошлите еще раз брошюру прошлым участникам
По программам для населения отправляйте одну и ту же брошюру прошлым участникам через 1-2 недели после первой отправки. По программам продолженного профессионального образования отправляйте во второй раз через 10 недель, а своим лучшим клиентам через 6 недель в третий раз.
Целевые брошюры
Можно уменьшить распространение брошюры и расходы на 20%, проводя целевое распространение. Если это общественная программа, разносите их, а не рассылайте. Информацию о профессиональных программах распространяйте по профессиональному принципу и географии.
Делайте рассылку достаточно рано
Делайте рассылку брошюры вовремя. За 5-7 недель до начала занятий для программ для населения и за 12-14 недель до начала мероприятия по продолженному профессиональному обучению.
Если что-то работает, продолжайте делать это.
Будь то маркетинг, сообщение, частота рассылки, графический имидж, Уникальное предложение продаж…. Если это работает, продолжайте делать это, пока не перестанет работать.
Пересматривайте свои предложения
Предложения программ пересматриваются для ориентации их на «экономию» и проблемы, связанные с упадком.
Подкорректируйте приоритеты персонала
Серьезные программы перераспределяют время персонала только на важнейшие вопросы.
Больше оптимизма
Ряд руководителей программ в этом месяце гораздо оптимистичнее, чем всего лишь два месяца назад.
Телефонные звонки – хорошее использование рабочего времени
Важнейшая задача – эффективное использование рабочего времени. Элизабет де Аразоза из Дейд Колледжа в Майями постоянно общается с потенциальными учащимися по телефону, чтобы понять, заинтересованы ли они в регистрации. Например, она звонит учащимся 1-го курса по Excel, которые не зарегистрировались на 2-й курс Excel, и выясняет, , может ли она ответить на какие-то вопросы и зарегистрировать их.
Бесплатное первое занятие срабатывает
Это может стать одной из самых привлекательных стратегий года. Вот некоторые примеры. Дейв Лоткер из Дейд Колледжа в Майями обнаружил, что бесплатное первое занятие помогло заполнить курс садоводства на органике полностью. Группе вегетарианской кулинарии было предложено такое бесплатное занятие и они откликнулись в большом количестве. Это замечательный способ помочь обеспечить более легкий доступ к занятиям.
Перестройте удачный курс
Здесь используется рыночная сегментация в ее лучшем виде. Определите демографию и создайте под нее программу. Алан Николс из Местного Колледжа в Броуарде сумел сделать из удачной программы новую. Перестроенный курс подготовки преподавателей был очень популярен. Проанализировав демографию учащихся, он обнаружил, что среди них было много преподавателей воскресных школ. И он разработал курс, чтобы помочь преподавателям именно воскресных школ. Курс не затрагивал содержание, а был сконцентрирован на процессе разработки и подачи программы.
Упрощения могут дать результат
Джон Касаза из Американского Общества Гражданского Строительства нашел снижение расходов в упрощении ежедневных операций. Они изучили процессы и разработали стандарты действий. В результате, они добились большей производительностт и сумели получить положительную текущую прибыль даже в эти трудные времена.
Советы по собеседованию с преподавателями
Собеседование с преподавателем – важный шаг в подборе преподавателей на длительное время. Подготовьтесь и максимально используйте время общения с этим человеком (предположим, 30 минут). Имейте перечень вопросов и программу – с тем, чтобы охватить весь необходимый материал и дать преподавателю необходимую информацию, включая политику преподавания в Вашей организации.
В партнерстве ищите выигрыш для обеих сторон
Работа персонала и преподавателей в сотрудничестве, а не в конкуренции с такими же программами или организациями дает положительный результат. Расширяя распространение информации, Вы достигаете новые рынки и делите расходы на промоушн и оплату преподавателей.
Таблички с именами участников продвигают будущие курсы
Скачать AdobeReader